《為什麼95%的網店會失敗》新網上商店店家要注意的五個大忌,並成為那5%的成功店家

這篇文章是寫給剛剛開始開創網店業務並遇上困難的朋友,和準備開始開網店的朋友提供指引。

馬雲說,100個創業的人裡,95個是默默地失敗的,你還沒聽說過他們,有4個你是看著他們失敗的,有1個會站在今天的舞台上努力著。

你必須要有能力和信心要成為那1%的經營者。

 

在現在的網絡上,充斥著各種各樣關於網上創業的技巧,心法,密技,聲稱可以讓你的網上商店業務突飛猛進,但是事實上很多時候,就算你把那些建議實踐,網上商店銷量還是沒有很大的改變或明顯的進步。這當中的原因,很可能是因為你沒有把握到正確的大方向,導致過份執著如果把小事情做好,結果浪費了寶費的精力在錯誤的事情上,令自己失望。

正所謂,有道無術,術尚可求。有術無道,止於術。

選擇做正確的事而做的普通,遠遠要比把錯誤的事情做到100分要好。

以下,會為剛剛開設網上商店的你,提出五大思維的要點,只要避開他們,就可以大大減少失敗的機會,並同時講解可以閱讀後可以開始採取的積極行動。

 

第一大忌:網店發展方針沒有焦點,一心想先做大,再做好

“我的新網上商店有3大產品線,超過100多件產品,準備下個月正式開業,到時相信會有不少訂單。"

這是一個非常常現的現象,新店家認為剛開始產品愈多愈好,可惜很多時候結果都會令人失望。

很多新店家,在還沒把基礎做好之前就想做大,這是非常不利的。為什麼會這樣?其實,做好要比做大難得多,所以很多人會往容易的路走。做大只是把各種各樣的表面工夫都做到了,而做好卻需要高度自律,專心一致地把精力放在最重要的事上:獲得第一筆真正訂單。

"想一件事情,做一件事情,成一件事情。" Whatsapp始創人

一切大事都是從小開始的。我們來看看今天的大公司,在他們剛開始還小的時候,是怎麼定位的:美國Amazon剛開始只深度賣書,成功後才橫向發展到其他產品;中國京東剛開始只深度賣電子產品,成功後才橫向發展到其他產品,Facebook剛開始只針對推展佛大學學生使用,產品成熟後再拓發到其他學校,現在全球在用。

今天成功的公司,不是因為一開始他們就財雄勢大,而是因為他們深知規模愈小,就該愈專注。他們的做法是與很多失敗告終的網家相反的:先做好,再做大。

如果今天你是準備小本經營的小賣家,你會選擇那一種方向?

網上商店店家專注

"但是如果我產品種類愈多,客人選擇就愈多,我能賣出的機會應該愈大,我成功的機會愈大才對呀。"

事實上,這樣的理解是沒有錯的,但不是從第一天開始。

因為當你要管理的規模愈大,很自然你的有限資源必須分散,包括你的個人精力,行銷預算,都需要分散在不同的產品和客人身上。規模愈大,離專注會愈來愈遠。

試想想,一個店家需要同時管理五種產品,吸引五種不同的客戶群,相對與另一家只專注賣一類產品的專門店,專門吸引一類的客戶群,那一家會比較容易找到焦點,很容易提供最好的服務?

剛開始經營網店品牌,一定的行銷資金投入去創造流量幾乎是必須的(除非你的品牌本來就有一群忠實支持者,或線下的知名度,但這畢竟是少數)。當你要推廣的產品愈多,目標客群愈廣,你的行銷預算就會愈分散。

在網上做行銷,講求的是精準,有點跟捕魚一樣。當你在網上撒網找尋潛在客戶的目標標準設得愈廣,你就會吸引到愈多根本對你產品沒興趣的人。如果你有無窮無盡的魚網可以使用,那問題不大;問題是很多時候,你只準備了一個魚網,特別是很多小本開業的網上商店店主,用完就無以為繼。所以,目標愈清楚精確,你失敗的機會就愈少,成功捕魚的機會就愈大

除了你作為店家會容易分心以外,有想過到訪你的網上商店的潛在買家會怎麼想嗎?

如果你想買藥,你可能會想到去藥房;如果你想買相機,你可能會想到相機專門店;比較少人會想到去百貨商店。

其實你的客人也想找到慬得專注的店家,因為他們知道,如果你懂得專注,你更有可能是專家,更能提供更好的產品和服務,更值得相賴。

如果你覺得你擁有不同的產品來迎合各種各類的客人,最後可能你的產品只會誰都不適合。

 

建議做法

先做好,再做大。

你的首要目標是賣出第一筆真正的訂單,測試市場的存在。

產品方面,挑選出你最有把握的首選產品類,以最完善的方式展示,包括圖片及豐富的資料,甚至影片,專注介紹你最好的產品;其他二線產品先不管,不讓自己分心。

光有好產品是不夠的,你還需要為它找到對的客人。網店沒有流量永遠不會有訂單。

流量方面,你需要對進入你網店的人流非常挑剔,因為你不只需要流量,你還需要正確的流量。記住,你的行銷預算是有限的,所以你必須非常認真地理性使用,一分一毫都要盡量用在正確的潛在客戶身上。

重要的事情我要講三篇:在網上做行銷,講求的是精準,精準,精準。

那95%無法成功的店家,很多時候是因為錯誤理解網上行銷只是胡亂花錢的玩意,而那1%能夠成功順利經營的店家都能掌握精準行銷:知道你的客戶是誰,和他們在那裡找到。他們不需要花費很多錢,因為他們只為正確的流量付費。

當你成功專注地找到第一筆訂單,你就會找到第十筆訂單,你也就會找到第一百筆訂單,因為他們都屬於你的目標客戶群。

除了為了賣出第1一筆真正的訂單的事情外,其他的事情都是次要的。

 

建議思考並行動

你現在或準備經營的網上商店計劃中,具體事情有那些?有那些是重要而且可以幫忙帶來第一筆訂單的?那些是徒勞無功的?你在做的事情,可以帶來正確的流量嗎?運用80/20思維,重新審視你的精力分配,專注在那20%最重要而且可以帶來80%效益的事情上。

延伸閱讀:
如何使用「利基行銷術 (Niche Marketing)」為你的電商事業穩穩紮根

 

第二大忌 - 沒有與你的客人對話並學習

"我知道我的網上商店已經有些初始流量,但我不明白他們為什麼總是不購買。"

很多網主都會抱著開店後開始做點廣告創造人流,理所當然就會有訂單,這往往是一種不太實際的幻想。

如果你正在面對這個類似的情況,可以思考一下下列的問題:

你是否真的知道你的潛在客戶是誰?

你是否真的理解你的潛在客戶?

你的產品是否真的可以解決他們的問題或迎合他們的實際需要(product-market-fit)

他們購買過程有沒有什麼疑難?

你的產品有什麼方面需要改進?

你是否在賣正確的產品?

這些方面都有助你拓展業務,甚至是獲取剛開業最重要的首筆訂單,而答案就在你的潛在客戶的口中:那些你覺得會向你購買的目標客人。

很多時候我們經營網上商店,我們就會把所有與客人的交流停留在網上的渠道,而忽略了與客人真實對話的需要,一種在線下實體店必然存在的要素。而失去了這種真實的交流,我們網店店家很容易會因為欠缺接觸而不清楚客人的購買想法。

為什麼大部分(95%)店家都不會想和客人交流並對話?因為大部分人都只對自己感興趣而不是對方。我們傾向相信自己的的判斷,而不想聆聽他人的聲音;只想著自己要開店賺錢,而不會理會客人的實際購買體驗。

只有真正懂得包容,擁有接納對方的胸懷,才有可能做到真正聆聽客人,而能做到的,只有少數人,而這些少數的人(5%)會更容易成功。

"我其實懂得看數據,而數據就是我的客人所創造的,所以我不太需要跟客人接觸太多。"

數據對經營網上商店是重要的,但是他並不是全部,而數據是有他限制的:數據只能告訴我們什麼情況發生了,但是他不會告訴你為什麼。

正如我們在討論的,數據可以讓你知道每天有多少流量進店,也可以讓你知道你的轉換率很低(如果你還沒有訂單,那轉換率就是零%),但數據不會再告訴你:為什麼我的轉換率這麼低?

所以,數據故然不能不看,但就算看了,你也只知道故事的一半,另一半就是在你的潛在客人手上,你要主動去獲取才能得到。

如果你暫時訂單量比較不如意,也不願意走出這一步向客人了解更多,那你可能會處於非常不利的位置,只能作出你個人對目前情況的推測。

建議做法

「海納百川,有容乃大。」

開始與來過你網店但最後沒有購買的客人溝通,並採納他們的意見及想法。

當然這是不容易的,困難在於因為這需要你開始不只想著自己,而是開始關注對方的想法,而且,你很可能會在這個過程中從陌生人口中聽到你不願意聽到的意見,對你的網店信念及想法造成打擊。

但是如果你想成功做到別人無法成功的事,你必須要做出失敗者無法做到的事,所謂能人所不能。

執行上,與客人對話的過程並不需要花很長時間,因為目標不是與對方談心,特別是對方並不認識你,可以只需要是5-10十分鐘短短的提問,目標是要嘗試親切地協助對方解決任何潛在的購買問題,同時之間在言談中你也可以了解你的客人多一點,如果對話進展流暢,不妨多問一點不同的問題。

注意,請不要在對話中嘗試銷售,這並非這個對話的目的。

透過這個過程,你會有巨大的收獲。當你已經和一定數量的客人溝通後,你會對於你針對的市場,對手,以及你的潛在客群有更為深入甚至是全新的認識。擁有了這些理解,你會對於網店業務的下一步該如何發展更有把握,知道目前有何不足,如何改善,甚至有些時候,最好的決定反而是轉型賣其他的產品。

而這些資料,是任何數據都無法提供提供的。

要記住,你的網店不是為你自己而開的,而是為你的客人所開的。所以你必須要先了解他們,才能知道你的產品如何解決他們的需要,才有可能有銷售,才能成為那少數5%的成功者。

建議思考並行動

  1. 視乎實際情況,定立執行目標,如每天最少和一位客人對話,一個月下來,你可以有30個對話作參考。當你已經成功完成30個或以上的對話,我相信你已經不再感到抗拒並可能成為這方面的專家,而且可以領會這個方法所帶來的好處。
  1. 在你的網上商店上提供簡易的方法給客人主動聯絡,如服務熱線,Whatsapp號,電郵,或其他你想到的方式,並放在當眼的位置。
  1. 設定離開時的彈窗,收集聯絡方式。如果客人曾經有來過,也確實有興趣但有些疑問,他不會介意得到你電話上的協助。

開始把你的客人視為你網店業務的顧問,並展開與他們的交流。

 

第三大忌 - 期望銷售可以一步登天,欠缺耕耘的耐力

“我已經努力經營了2個月,卻一筆訂單都沒有,可能我應該放棄這個計劃。"

95%的人會期望可以一般的付出換來非一般的成就,並希望立即看到成果;只有少數的成功者擁有更長遠的格局和心態,懂得現在持之以恆地付出非凡的努力,並耐心等待未來的回報。

前者認為成功可以是僥倖的,就像打獵一像;後者知道成功需要先長期耕耘,才會有豐富收獲。

如果你是前者,開網店幾個月沒有訂單,你會很失望並很可能就會放棄;如果你是後者遇到相同的情況,你會覺得是正常的,並不斷作出嘗試並調整,在困難的路上繼續前行,相信未來。

為什麼大部人會急於求成?因為我們通常只看來別人的成功面貌,而不會看到成功背後所付出的種種困難的經歷。

其實,網店達至成功之路很多時候不是一條直路,甚至不是條路,而是一條過程極為曲折的,本身並不存在的一個路線,而那條路需要你自己慢慢走出來。

The-Path-to-Success

對的,需要你把一條沒有的路自己走出來。

當你可以接受這個方式,你才會有足夠的力量面對開展網店路上的一切困難,才會有勇氣相信成功就在前方的未來。

“今天很殘酷,明天更殘酷,後天很美好。但大部分人死在明天的晚上。"

很多人會覺得,他們要成功經營網上商店,機會只有一次,不成功便成仁,事實並非如此。如果你曾經和成功網店創業的人交流,很多時候他們成功的都不是第一家店,而是他失敗後吸取了經驗後,再次開展的第二,第三,甚至第四家。中間失敗的經驗,只是整段成功路上的風景,最後成功那一家,才是你最終的目標。

相反,如果你覺得開網上商店只是一次性的短途賽跑,當遇到任何不如意的挑戰就打算放棄,那成功離你還有一段距離。

 

建議做法

樂觀的同時,為將會突如其來的困難做好準備,並永不放棄,有一天你就會成功。

不要期望第一家店就能馬上成功,相反,把它當成成功路上的一個試點,把以上第一點和第二點都盡心執行後仍然不見起息,不要害怕把它結束,並收集當中學會的所有經驗,盡快從另一個角度捲土重來。

失敗愈多的人,離成功會愈近,因為你的學習經歷比沒有嘗試的人多。

"我應該如何決定是否應該繼續經營,還是暫時結束作檢討?"

我的建議是,開展網上商店創業,不要用時間為限期,應該用流量。

簡單地說,假設你的網店已經堅持地經營了6個月,暫時沒有訂單,但實際上,可能你的網店總流量只有200個人流,那其實你的網店某程度上還沒有真正開始營運,並不應該太早結束。

當你的網店達到一定的相關流量,比如約5千的人流,仍然沒有太多訂單,而在執行第2要點與客人交流中也沒有得到太多市場正面的回應,那可能你沒有在賣正確的產品,你的產品並沒有真正的市場,這時候你應該考慮結束,檢討策略從其他產品類別盡快東山再起。

 

建議思考並行動

馬上了解自己網店目前的流量及實際轉換率。

 

第四大忌 - 遇到困難時沒有從根源上作解決 --- 根源就是你自己

我會經常聽到網店店家說,"我的網上商店沒有什麼訂單,看來這個業務沒什麼希望。"

如果你在賣沒有市場的產品,那失敗是應該的,但就算你在賣的產品的確有市場,也並不代表你會成功。在正確的市場賣正確的商品,而最後而失敗告終,這才是最可惜的。

假設你對自己的產品很有信心,但是卻沒有什麼訂單,那問題並不在於你的網店,問題在於你身上。因為你的業務,是由你去掌握的。如果你有好的產品,卻沒有訂單,那不是產品或者市場的問題,而是你創造正確流量的能力不足。

為什麼大部分人都不會想著先改善自己本身而會將失利歸咎於產品或市場?因為我們都傾向將失敗歸咎於外在原因,而將成功原因歸於自己;只有少數的人都會突破這個盲點。只有正視自己,才可以不斷進步。

如果這個情況發生在你身上,你該做的不是放棄經營,而是正視從根源上解決問題,提升你自己的行銷能力。

沒有訂單只是結果,而不是起源。

當你沒有太多訂單,從源頭去研究一下。從業務的漏斗去理解,如果你的網店沒有正確的流量,是不可能有訂單的。同時,如果你不太慬得網上行銷的技巧,你能獲取正確的流量的機會也不大。

所以,先不要過份關注訂單數量,先把注意力放在流量上,並看看有沒有潛在客人查詢。

如果你現在不能馬上告訴自己你的網上商店每天的流量是多少的話,那可能你自己的問題比你的業務更大。

 

建議做法

學習。

在花錢買廣告投資流量之前,先投資你自己購買流量的能力。

你的行銷能力愈高,就愈能把預算用得其所,以最小的成本獲得最相關的流量,並減少無謂的浪費。更好的是,投資你自己,相對於投資買廣告便宜的多。

大部分人開網店只會亂花錢買廣告,然後給自己一些失敗的理由;只有小數的人明白,工欲善其事,必先利其器:自己的腦筋。

"問題總有解決方法的,只是你不一定想得到。"

比如你想在Facebook上賣廣告,但你自己不太會,你可以先去看一些由真正專家所寫的相關書籍,然後再投廣告,你會發現你會更得心應手。

當你遇到的問題比你的能力大,你是沒有辦法解決它的,而想網店創業,你必定會遇上各種各樣的問題需要你去面對和解決。

而學習可以讓你變得更強大,解決更多以前解決不了的問題。

問題很多時候不在網店業務本身,開始從根源上解決問題,先從學習和教育自己著手。

 

建議思考並行動

把你目前遇到的問題一一列出,並找到相關學習的方法,如書籍,網上影片,開始教育自己。

學習也是你開設網店工作中的一部分。

 

第五大忌 -選擇了一般的學習對象,自然得不到非一般的結果

“我將網上找到的教學跟著做了,但是網店成績還是不理想,沒什麼改善。"

現在的網上充斥著愈來愈多形形色色的電商行銷建議,未來更將會愈多,如果你無法判斷那些是真正可靠的,那些是胡說的,並隨便套用到自己的業務上,結果是不會理想的。

特別是電商行銷這個領域,相對來說還算是比較新的,特別是亞洲地區,就連大學也只是近年才開始有相關的課程,所以就算是只是一知半解的也可以自稱專家,這對我們學習者是危險的。

如果誤信錯誤的建議,你的網店成績也自然會受到影響。

 

建議做法

選擇性地相信建議,準備判斷那些資料是可靠的。

向真正有實力的人學習,而這些人最好是已經在你想要發展的領域達到了一定的成就。

在尊重所有人的意見的同時,對於你採納那一些正確的建議並實行加倍小心,因為你需要承擔最後的結果,而不是提供建議的人。

如果有些文章你看完後覺得更加疑惑的,這些內容需要盡量避免。

 

建議思考並行動

多留意著用質素的內容平台,如Shopline網店攻略,都是由專業的行銷及電商經營者提供的。

Shopline亦即將準備為我們的網上商店店家提供網上即時教學班及線下學習工作坊,可以密切留意。

 

結語

任何的想法,加上長時間持之以恆的努力,就會成功,你的網店創業之路同樣如此。

關鍵在於行動。

雖然本文說,有95%的店家未能成功,但其實他們同樣值得我們去鼓勵及欣賞,因為他們有確確實實地行動。失敗是一種學習的經歷,而擁有這些經驗,他們會更有機會成功。

從這個角度看,他們全部都將會在有朝一天成為成功者,有些人會快一點,有些人會慢一點,但是他們都在路上前進。

“晚上想想千條路,早上起來走原路。"

真正難以成功的,是本文所說以外那些其他千千萬萬,日夜想著如果成功,卻從來沒有真正行動的人。

成功之路需要會比你原來想像中的難走,但同時卻會比你想像中的容易。他並非一條直線,但絕不是遙不可及。只要保持專注,每天為網店實現一點進展,有一天你將會靜悄悄地走到你想達到的地方。

 

馬上行動

看完本文,如果有任何想法或問題,歡迎留言交流。

如果你已經準備好一展新手,想在網上開設網店,可以使用Shopline平台快速開店,首30天免費,及後月費只需每月需數百元。

愈早把網店做好,就愈早可以開始著手創造流量,走上創業之路。

 

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