一個秘訣,保證開網店一定賺錢

每一個創業的理想,背後都隱藏著你所不知道的風險。有句話說:「你必須捨得花錢,才會賺錢。」但是,一定要砸下重金才可以讓你的電商品牌成功嗎?

今天Shopline電商教室要教你一個小秘訣,保證你的網店不但不會虧損,反而賺很多!

答案就在於:收支平衡分析 (Break-Even Analysis)

如果你已經在營運你的網店了,或者正在猶豫要不要開網店,你都應該要學學做收支平衡分析,這個分析對於你的生意極其重要。

-----下載Shopline收支平衡分析表-----

什麼是收支平衡分析?

收支平衡分析,乍聽之下感覺很複雜,但其實這個概念非常簡單。小編相信大部份的人都有聽過「收支平衡」,以個人理財來說,就是你賺到的錢跟你花出去的錢一樣多。相同道理,這個收支分析方法只是一個算式,可以告訴店主們:「你需要賣多少件商品才可以收支平衡呢?」只要賣出超過這樣的數目,額外賣出去的件數都會增加利潤。

在開始學習收支平衡分析之前,我們來看看兩個名詞:

  • 固定成本(Fixed Cost):顧名思義,無論你賣出多少商品,這筆支出都是固定的,例如Shopline收取的月費/年費。
  • 變動成本(Variable Cost):這種成本會因為你賣的件數多寡而有所變動,例如:寄貨或速遞費用便是以每件計算的。

為什麼一定要做這個分析?

因為收支平衡分析提供店主諸多好處:

  1. 聰明定價找到收支平衡點可以幫助你訂出更好的價格。儘管心理學上有很多定價效應,但是用比較數學的方式定價,可以更精準地算出你的收益率。
  2. 每月付清固定成本:通常在定價的時候,大部份人都只想到商品的進貨成本,反而不會想到每個月都必就會幫你將所有固定成本納入考量。
  3. 抓到遺漏的花費:創業初期,可能會很容易忘記把所有的花費列入考量。當你在做收支平衡分析的時候,你必須將所有的費用一一列出,這時候就可以找到之前所遺漏的預期花費,更精準的找出收支平衡點,減少一些出其不意的財務狀況。
  4. 訂定收益目標:做完分析之後,你就會知道需要賣出多少商品才能做到收支平衡。用這個數字,你可以訂出更清楚的銷售額(量)目標,接下來的運作也就會更順利。
  5. 做出有智慧的抉擇:電商創業家通常要作出大大小小的選擇,而選擇的繩準有時候都是根據自己的直覺或心情。這種財務分析可以幫助店主們用資料和數字來作出理性抉擇。此外,收支平衡分析可以減少一些不必要的風險,告訴你哪些選擇是會虧損的。如此一來,你可以很實際地去衡量你的選擇。
  6. 投資你的商業計劃:收支平衡分析是商業計劃中一項重要元素,大部份的投資者或合夥人都會希望看到這個分析,來證明你的計劃是可行的。如果這個分析結果看起來很樂觀,你自己也會比較有自信地去投資新計劃。
延伸閱讀:
掌握你的網店顧客心理:你所不知的「定價效應」

什麼時候用得到呢?

會用到收支平衡分析,大概都是這四種情況:

  1. 開啟新事業:如果你是第一次,或是再開一個新的網店,收支平衡分析是一定要的!它不僅會幫你預測新網店是否會賺錢,還會引導你開網店前做好功課,保持貼切實際的心態來面對定價策略。
  2. 引進新商品:如果你已經開了網店,收支平衡還是很重要的。因為當你需要引進新的商品(尤其是會需要大幅增加支出的新商品),你必須訂出一個好的價格才能覆蓋所有的成本。
  3. 增加新的銷售管道:當你增加另一個銷售管道的時候,你的花費必定會改變。假設你已經在Shopline開了網店,還想要在Instagram上面展示商品、投廣告,你還是必須確保自己能夠收支平衡,否則風險就會增加。
  4. 改變商業模式:如果你想要改變你的商業模式(也就是整個事業賺錢的方式),像是從實體店面完全轉移到電商平台,你應該要做收支平衡分析。因為你的支出很有可能大幅改變,導致定價策略必須作出變動。

 

收支平衡分析公式

在我們開始一步一步帶你算出收支平衡點的時候,我們先來解析一下收支平衡分析的公式,如下:

Formula

基本上,你必須先知道每賣出一件商品的淨利是多少,所以先將單件商品的平均價格減去單件商品的變動成本,這個數值也叫做「邊際收益」。因為每賣出一件商品,這個邊際收益就會覆蓋你的固定成本。接下來,我們用剛得知的邊際收益,除固定成本,你就會知道要賣多少單位才能覆蓋所有的固定成本。當然,你的銷售一定要超過這個收支平衡點才能賺錢。

現在你知道收支平衡分析公式了,我們來一步一步算出你的收支平衡點吧!

步驟一:收集資料

首先,列下網店的所有支出,包括你的商品成本、銀行費用等等。能想得到的都把它們寫下來。切記,列出所有的費用是此分析的關鍵,所以一項都不能遺漏。如果沒有正確的數字,這個分析就很容易失敗。

回想一下,如果你的商品是易碎物,需要一些額外的包裝,記得把這些包裝費用記下來。如果你想要送出一些額外贈品,也記得把這些支出都寫下。

 

步驟二:將支出歸類

然後,根據剛剛寫下的支出,我們來一項一項歸類成固定成本或是變動成本。

  1. 固定成本再複習一次,固定成本是無論你賣出多少商品,都會是固定的成本,像是租金、保險、或是部分的人事支出。通常,收支平衡分析是以一個月的支出來算,所以你只要列出一個月的固定成本即可。但是如果你想要用比較短期的時間範疇來做分析,也可以。
  2. 變動成本變動成本會因為你賣出的商品多寡而異,包括原料、抽成的佣金、手續費等等。有些支出可能在兩邊都會出現,像是人事支出。你有可能會付一部分的員工每月固定薪水,也有可能有些員工是以時薪計算。要記得把這些比較複雜的費用分清楚。
  3. 平均售價最後,列出所有的單件商品的變動成本之後,你可以決定出一個平均售價。別緊張,這個平均售價是約略的,並不是最終的價格。你可以先想出一個範圍的平均售價,保持價格的彈性。

 

步驟三:輸入資料

螢幕快照 2016-05-20 3.47.22 PM

將這些資料輸入Shopline提供的 「收支平衡分析」Excel檔案,只要輸入這些數值,右上角就會自動出現收支平衡點的件數以及銷售額,也就是你要賣出多少單位的商品/達到多少銷售額才能做到收支平衡。這時候你也可以試試看用不同的平均售價,來觀察收支平衡點的變化,慢慢做調整。

記得,如果你是自己用手算的時候,發現收支平衡點出現非整數,要記得無條件進位。然後根據無條件進位過後的商品件數,乘以單件平均價格,就是總銷售額了。(這個Excel表已經做過無條件進位的調整囉!)

 

收支平衡分析的限制

儘管收支平衡分析非常重要,其中也有一些限制,店主們要特別留意。

  1. 不能預測銷售量:收支平衡分析只能告訴你要賣多少件才能打平成本,並不能幫助你預估未來的銷售量。記得銷售量不會是穩定的,當你改變價格的時候,也很有可能造成銷售量改變。
  2. 過度依賴資料:有時候,支出有可能同時是固定成本,也同時是變動成本。這樣的情況可能會使計算變得複雜,所以你要將支出預測一個範圍,而不是執著在一個數字上。收支平衡分析非常依賴可信的資料,假若你的資料不太齊全或是準確,可能會影響此分析的可信度。
  3. 過於簡單:收支平衡分析的公式對於部分電商來說可能過於簡單。因為大部份人都會在網店裡賣各種不同的商品。所以你很有可能需要用每個商品來一一做分析,或是取一個平均售價。如果是這樣的話,記得多跑幾個不同的情境來做分析。

此外,實際上的支出也可能會有變動,但是這個分析預設一次只能改變一個數字。

  1. 忽略時間:通常收支平衡分析都是以月份來看,所以你很難看到每個禮拜有沒有達到收支平衡的目標。此外,它也不會把未來的變化考慮進去,說不定你的原料下個月就漲價了兩倍,你的收支平衡點亦會瞬間升高。唯一的辦法就只有漲價,但是這樣又有可能失去一些顧客,這也是店主自己需要拿捏的。
  2. 忽略競爭對手:如果你是網店新手,你會影響競爭對手,或是被他們影響。他們可能會因此改變他們的價格,進而影響你的銷售量。收支平衡分析最終只能給你一個參考,知道網店銷售的基準點。但是要成為成功的電商,還有許多元素需要考慮。

降低收支平衡點的三個策略

做完分析後,發現平衡點太高了,該怎麼辦?如果你覺得收支平衡點遙不可及,也別緊張,你還有以下的三個策略:

  1. 降低固定成本:翻一下你的固定支出,看看有沒有機會可以省掉或是降低一些不必要的固定成本。例如,如果你的實體商店固定成本太高,要不要考慮完全或部分轉移到網店上呢?
  2. 提高價格:如果你提高了單價,就不需要賣那麼多件數已達到收支平衡,因為邊際收益會提高。不過記得,在提高價格的時候,要想想會不會影響你的銷售量,以及顧客願意付的價錢。就算你的收支平衡點降低了,你也要想想:「這樣的價錢,可以賣到這樣的數量嗎?」或者,你也可以提升服務品質或是商品品質,讓顧客願意付出較高的價錢跟你買。
  3. 降低變動成本:這是三個策略最難做到的方法,尤其在網店剛起步的時候,是很難壓低變動成本的。但是,一旦你的網店開始擴大規模或是賣得多,要降低變動成本就會變得比較容易,因為你可以試著跟供應商談談價錢,或是找其他提供好價錢的供應商。

 

結語

無論你是剛剛起步的新手店主,或是正在營運網店的老手,別忘了收支平衡分析的重要性。記得下載Shopline提供的收支平衡分析表喔!你也可以自己動手試試看。

延伸閱讀:
網店創業新手必備的五項須知,讓你少走冤枉路!

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