為你的產品選擇最合適的網店營銷渠道

「網上營銷渠道(channels)很多,到底哪一種才適合我?」如果你也被這個問題困擾,這兩個答案可以幫到你:

問:如何選擇營銷渠道?

答:產品決定渠道。

問:如何知道這個渠道的可行性?

答:試遍知

是不是很容易理解?我們來詳細解釋一下!

一個道理:貴精不貴多

相信你一定有聽過:「網上營銷要多管齊下,在不同的渠道上曝光,讓品牌接觸到不同的使用者,藉此加深使用者對於品牌的印象」。你可能聽過某品牌既有實體店面,有 Facebook Page 、 Twitter 、 Instagram、Blog 、 Pinterest 、 YouTube 等,所有你想得到的渠道都有,看上去非常成功。但助教只想說:「有錢當然可以這樣做!但是你沒有那麼多金錢和時間去每樣都做好!」

對於剛剛成立的品牌來說,每一筆錢都必須花在刀口上,所以集中資源在高效率的渠道很重要!你依照自己的能力、成本去選擇一個最合適的營銷渠道。要專注一個渠道,就一定要做好篩選的工作,接下來就進入正題吧!

 

產品決定營銷渠道

當你在讀這篇文章的時候,你應該要決定好商品的目標客群(你的商品要賣給誰?),所以現在你們要解決的問題就是:「如何接觸你的目標客群」。簡單以實體店銷售來說,賣飲品可以在店面叫賣、餐廳寄賣、網店售賣、試飲推廣等,店主可選擇以什麼渠道售賣。網店都一樣,以下讓我們一起來看看常見的 8 個網上營銷渠道,以及如何知道這個管道適不適合你?

 

1. 關鍵字廣告營銷(SEM ):要買你的產品的人會上網搜尋嗎?

關鍵字廣告營銷(SEM)的主要是以關鍵字作為廣告投放的目標,在 Google 、 Bing、Yahoo 等大型搜尋引擎上投放。如果你的目標客群網購不會透過Google Search 來做選擇,那就不適合做搜尋引擎營銷。一般而言這種情況並不常見,主要只有產品的領導品牌知名度極高,可讓人直接接觸品牌本身的情況才會發生。以電腦來舉例,想買電腦的人多半直接接觸品牌本身,或是大型平台,而較少搜尋「網購 電腦」等關鍵字。

那麼,「怎樣的表現才表示這個管道值得投資?」答案是,如果測試一個月可以幾乎達到損益平衡,那就值得投資更多資源。關鍵字不是一個能夠瞬間爆紅的管道,千萬不要期待一開始就能賺大錢,但是如果廣告出了幾個禮拜,而損益很接近,那往後就很有機會透過各種優化來成長。而且,即使只是打平,別忘了你賺到不少曝光,這些都是具價值的。

在執行上,當然亦存在一些小技巧。新創的商店通常預算不多,可以試試較長但是較精準的關鍵字,能夠以比較便宜的價錢拿到流量。此外,一定要記得測試不同的競價,找到一個邊際效益最大的,這項工作很簡單卻很關鍵,創業初期的成本比收益重要很多,特別是成本較低的賣家。最後,一定一定一定要記得,測試幾種不同的廣告,確保廣告內容是讓人滿意的,才能找到進步的空間。🏃

延伸閱讀:[廣告新手必讀] 如何在Google AdWords花你的第一筆1000HKD

 

2. 搜尋引擎優化(SEO):要買這個產品的人會上網搜尋嗎?

搜尋引擎優化是透過高品質的網站內容使得網站容易在搜尋結果中被看見,情況和前者有點類似,可行性同樣取決於買商品的人會不會透過關鍵字搜尋來找商品。

相信有關注 SHOPLINE 電商教室的店家對 SEO 一定十分熟悉, SEO 的運作策略和 SEM 非常相似,都需要找到適合的關鍵字。在 SEO 上操作關鍵字有兩個小技巧,一是主攻那些很容易想到的大眾關鍵字,例如「波鞋」,二是攻略小眾但是精準的關鍵字,例如「 2017 限量 籃球鞋」。不論你使用哪一種,只要目標客群能夠觸及到你的就是好方法。

若你決定專注在 SEO ,相信你一定知道內容的重要性,但是除此之外,記得要觀察從其他網站來的流量,這對 SEO 來說是非常關鍵的判斷,如果有權威性的網站願意連結到你的頁面,那就表示你的內容被肯定,排名也會大大提升。

延伸閱讀:SEO搜尋引擎優化入門:網店如何稱霸搜尋排行榜!

 

3. 內容營銷:買這個產品是衝動的小決定還是理性的大決定?

內容營銷的特點在於透過網站、Blog製造有價值的內容,以取得顧客的信任,進而願意購買產品或服務。通常應用在單價較高、決策期較長的產品。它的好處是這些內容會創造一個品牌領導者的形象,並且增加與顧客的互動和顧客忠誠度。例如餐廳主廚透過網路食譜、烹飪教學,說服觀眾他的專業、美味、健康,並且更進一步推廣餐廳的菜單。

 

和其他管道相比,內容營銷是需要投入比較多時間和精力的,通常是以blog為主,經營至少需要 6 個月起跳,算是一種先苦後甜的方法,因為經營到一個程度以後它能自己創造流量。 SHOPLINE 就是一個例子,我們每週發佈各類型的電子商務相關文章,致力於幫助店家成長,只要大家看了文章覺得有用,自然會記得 SHOPLINE ,定期回訪瀏覽,某天,當你想要開網店時,一定會想到我們。

SHOPLINE尊尚計劃的店主已經可以在SHOPLINE 擁有屬於自己的BLOG了!

內容營銷和SEO有相輔相成的關係,好的內容令更多人關注你的品牌,更多人點擊你的網站,代表更多流量,這些流量可以令你的網站在Google 的排行上升,而排行上升,就會有更多人看到你的內容!

 ContentIsKing.png

3. 社交平台廣告:哪個平台可以觸及我的客群?

社交平台上的廣告通常是單向的曝光,也就是說,顧客通常不會特別需要你的產品,你會期待用戶看到廣告後,就會衝動購買;而服裝、飾物、化妝品等商品就屬於這個種類。這時候選擇一個能夠精準觸及目標客群的平台就很重要,例如你不會在 Instagram 上賣老人家用的假牙清潔液,因為 Instagram 屬於年輕族群的市場。

社交平台的特色在於有很強的觸及能力,你不只是對著廣告平台的受眾傳遞訊息,也對這些受眾的社群圈傳遞訊息。不過這有一定的風險,風險在於廣告有點像是強制推銷,受眾「被逼」觀看這則廣告,所以強制推銷式的廣告並不適合,畢竟這些人上社交網站是來交流而非購物,所以我們的策略也要跟著調整。舉例來說,賣飾品的廣告中,傳遞訊息的策略要以「看這飾品有多美!」來取代「快來看快來買,不買可惜」。兩件事情的區別在於前者沒有推銷,僅止於接觸,後者則否。

社交平台的廣告適不適合你其實很難界定,因為我們不期待顧客看了廣告就買,而是去看從這些廣告而來的流量轉換情況如何,整個轉換的過程相對較長。這裡建議是:「只能拿其他管道來做比較,看看是不是效果比其他好,來作為是否繼續的判準。」

除了廣告以外,社交平台的曝光效果值得好好利用。假如你有一篇高價值的文章,可能是好笑的、精闢的,或是其他能夠激起討論、分享的內容,這種文章放上社交網站通常能夠帶來倍數的自然流量,也是一種策略。這就是我們常常聽到的「爆紅」。

延伸閱讀:Facebook 網店廣告基本三部曲

 

4. 社群經營:我的產品屬於小眾市場嗎?

社群經營各種產品都適合,但是小眾市場的效果特別好,因為這些人同質性高,黏著性強,相對的轉換率就愈好。曾經有大型電商平台的產品經理問我,他們適不適合做社群?我直接了當回答:「唔好急。」因為社群的本質是一群人有一些共同的特質,那才叫社群,而大型電商平台什麼都賣,需要攻打的市場就更大,除非你能走出平台的特色,否則暫時不需要投放大量資源在經營社群上。另一方面,如果你經營的是攝影同好的社群,在上面賣單眼相機的配件,是不是有效率多了?所以先問問自己,我的目標客群們是不是都在同一個群組或界別的人。

社群經營的意義在於幫助你的目標客群彼此產生連結,然後期待他們幫你帶來更多有相同需求的人加入。如同我們上面提過的例子,如果你賣單反相機,經營一個以拍照為主的社群將會很有幫助,會有很多同好慢慢加入,為你帶來免費且高品質的曝光。社群經營的成敗有兩個因素,第一是你能夠經營出多強的凝聚力,過程可以是通過討論、分享、活動等方法,凝聚力愈強的社團潛在的價值愈高。第二是你能「培養」出多少具影響力的成員,特別是那些喜歡「分享」、「推薦」的人,他們絕對值得你投入資源。

在社群經營初期維持高質量的成員是非常重要的,沒有人想加入一個充滿廢話的社群,你可以透過一些共同的默契、規範,來達到這個效果。許多論壇都有類似做法,他們在社群裡設置「版規」,維持社群的運作,也提供新加入的成員有良好的使用經驗。最後,回答大家期待的問題:社群值不值得經營?一般而言經營社群不太需要銀彈,只要你有時間而且產品適合,都可以盡量嘗試。

 

6. 電子郵件營銷( EDM ):我的產品決策期長嗎?產品更新快嗎?

需要 EDM 營銷的商家大概有兩種,一是如同內容營銷般決策期較長,所以透過電子郵件不斷提供價值,用專業知識建立品牌形象來達到銷售成果;另外一種是產品更新速度快的商家,例如網購服飾的平台可能會send e-mail告訴你新產品上架,或者 Uber 會透過Email 告訴你限時優惠實施中等。EDM 營銷是一種主動增加與消費者接觸的方法,在這個過程中提供吸引人的內容來促進轉換。

不管你是賣哪種產品,都應該收集潛在顧客的 Email ,因為這是你唯一可以主動出擊,直接和對方溝通的管道。只要你的生意觸及一定數量的顧客,你就可以透過電子郵件服務如 Mailchimp 、 Getresponse、電子豹 等來大量發送 Email ,傳遞品牌訊息。這些服務除了發送電子郵件,甚至可以提供數據和製作 AB Test 幫助你的公司成長。

延伸閱讀:開網店必做的電郵營銷

一般而言它不會是營銷主力,但能夠從側面完成許多任務。你可以提供線上課程、進行客服、新品介紹…等等,並且以一個「朋友」的角度和受眾進行對話。要觀察電子郵件的成效,「輔助轉換」是一個很有參考價值的判準,使用 GA 的店家應該都不陌生。輔助轉換指的是這個管道在消費行為中的任何階段曾經出現過。例如有個人造訪過網站,留下電子郵件,後來看過店家寄來的郵件,雖然沒有在當下轉換,但是一段時間後回到網站購買。在此案例中, Email 即可記上一筆輔助轉換的功勞。

 

7. Bloggers/影響者營銷:產品跟誰有相同客群?

網絡上的紅人各據鰲頭,這時候選擇與目標客群接近的合作對象就很重要,常見的有彩妝blogger、美食blogger、旅遊blogger等商業取向較強的選項,通常人氣高價格也高。新創的店家可以同樣針對小眾的blogger開始,價錢低又有效率。客群一樣不見得要產品一樣。例如電子遊戲的客群可能也是玩家,但是你不一定要賣電玩相關的產品,而可以是冬天的暖包,解決冬天打電動手會冷的問題,或是食物飲料外賣,滿足大家一邊打機一邊吃喝的需求。當然這只是舉個例子,目的只是希望告訴你要關注的永遠是你的產品和目標客群。

Blogger和影響者營銷是近年新興的營銷管道,這些人之所以「紅」,就是因為特色鮮明,通常也就表示一定程度的客群區分。只要你的目標客群和他一樣,就值得一試,而且驗收成果的時間短,很快就知道應不應該投入更多資源。當然,合作與否的關鍵在於錢,你是一次性的付費,還是以抽成方式付費,會影響到測試時投入的金額,但是最重要的仍在於測試後有沒有賺,作為一個老闆,能賺錢的事當然要做。現在選擇日趨豐富,測試的速度可以很快,一個post可能兩三天就能驗收,甚至直播只要幾個小時就知道效果,事半功倍。

現在要找到適合的blogger有很多方法,你可以透過關鍵字搜尋、社交網站、廠商推薦,甚至直接找提供媒合服務的公司幫你找人。此外,blogger還有一個妙用,就是可以作為新產品的快速測試管道,藉由反應快、有回饋的特點,可以很快看到產品是不是符合市場需求。

延伸閱讀:Instagram的五小步帶你走進影響者營銷的世界

 

8. 品牌合作:產品跟其他不同行業的公司有相同客群嗎?

這個品牌指的是不同行業,但是同樣需要目標客群接近的夥伴。合作之後,你需要將產品或服務變得更有價值。例如居家清潔服務的客群可能是雙薪家庭,也許可以考慮和家電維修、保母、收垃圾等服務結盟,變成一條龍的產品。賣玩具的商家目標客群若是幼兒,可以考慮和幼兒食品的商家結盟來促進業績成長。

異業結盟同樣是趨近零成本的營銷模式,如前文所提,你需要找到目標客群接近的夥伴,讓結盟後的產品、服務變得更有價值。異業結盟的機會要主動尋找,而且知音難尋,通常是因為大家各懷鬼胎,都希望可以從中得到最多好處。這裡要給大家一個正確的心態:異業結盟的意義在於「有一個好想法,讓我賺錢,你也賺錢」,想要找人合作,一定要幫對方想好他的好處,並且讓對方看到合作的產品附加價值,才能讓合作過程變得順利。

當然,也不是所有能賺錢的合作都要去做,比起賺錢,可能有其他更重要的考量,例如你的品牌形象。如果你的合作夥伴形象和你完全不同,即便能讓產品更有價值,或是能開拓不同通路、市場,你還是要考慮到是否會影響到現有顧客和品牌。

 

總結

沒有哪一種管道和策略適合所有人,如何一步一步地走向成功就只能靠店家本身的力量。文章只能大致提供方向,但是只要遵循這些技巧和策略,相信必定能夠幫助到正在成長的你。簡單幫大家總結一下文章重點,第一,清楚列出你的產品特性和目標客群,因為「產品決定管道」。第二,在管道選定之後,「測試決定可行性」,你需要選定一個最小規模的測試來判斷是否合乎效益。上面提供了一些方法,雖然不見得適合所有人,但是應該足夠讓你有一些參考依據。

想要現在立刻開店嗎?  SHOPLINE 有多種開店優惠方案供你選擇,更有 30 天免費試用

shopline-seminar
shopline-workshop

訂閱電商教室週報

追蹤 Facebook 專頁