網店訂單銷售額遲遲沒有起色?電商初學者馬上跟Amazon學習3大產品銷售策略

電子商務(下稱「電商」)市場的發展及配套越來越成熟,逐漸成為零售市場的兵家必爭之地。如何從成千上萬的網店中突圍而出,戰勝競爭對手,就視乎你的銷售策略及佈局。
2015《財富》雜誌根據公司財政狀況及股票表現等準則評審,亞馬遜公司 (Amazon) 繼續享譽全球,成為排名第四的公司,擊敗星巴克及迪士尼等公司。亞馬遜作為電子商務巨頭,年收入達890億美金,成功的因素當然有很多,但亞馬遜的銷售策略十分值得電商新手借鑑及學習。

Amazon.co and you're done

亞馬遜總裁Jeff Bezos表示公司35%的銷量來自交叉銷售(Cross-selling) 。亞馬遜完美展現了如何進行交叉銷售(Cross-selling), 還有追加銷售(Up-selling)以及降價銷售(Down-sell),這三個策略是這篇文章的學習重點。

Shopline 小百科

交叉銷售(Cross-selling):意指顧客在購物時,發現並滿足顧客其他需求,同時售出其他相關的服務及產品。

追加銷售(Up-selling) :意指店主鼓勵了顧客在購物時購買其他更貴的同類產品,或是更多的服務及配件,藉以增加網店的銷售淨利率 (Profit margin)

降價銷售(Down-sell) : 意指店家以較低的價格吸引顧客購物,主要目的是獲取顧客而非銷售利潤。

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學習重點一: 交叉銷售(Cross-selling)

交叉銷售不只是說服顧客多花錢,而是令他們相信他們購物所得的價值超過他們所付的價錢(Value> Cost)。你可以參考不同例子,如在銀行開立儲蓄戶口的時候,銀行職員會鼓勵你申請信用卡。又或在旅行網站Expedia預定機票時會收到酒店/租車及其他旅行相關服務的建議。

Cross Sell (1) 你可以在Shopline的系統中建立你自己的交叉銷售策略,為你的產品加入其他相關產品,當顧客購物時就可以同時瀏覽你的其他產品。如我在瀏覽Shopline Academy 課程的時候,會看見其他相關課程。如下圖所示,當我在瀏覽Shopline免費講座時,頁面會出現Shopline其他相關課程。

Cross sell Shopline example (2) 延伸閱讀 :詳細教學

學習重點二:追加銷售(Up-selling)

為什麼追加銷售會有效?當顧客已經準備付款,這會是進行追加銷售的最好時機。當你提供其他產品作選項或建議,顧客很容易會做決定,而且有機會可以分擔運費。

成功例子如在購買麥當勞的套餐時,職員問你是否需要加大套餐?

Up-selling (1)

學習重點三:降價銷售(Down-sell)

當顧客對交叉銷售及追加銷售都沒有興趣的話,唯一一個有效的銷售策略便是降價銷售。以最新的Macbook Air作為例子會比較容易明白:當一個顧客被Macbook Air吸引,但他發現價格太高的時候,售貨員只好向他介紹其他同類型而價格比較低的產品。在這個銷售過程中,顧客既能得到令他滿意的產品,又能得到更優惠的價格。

Down-sell (1) 簡單來說, 三種銷售策略都能為顧客來帶更多的好處,但是同時亦在挑戰你的底線,所以你必須衡量你顧客的真正電要,要聆聽他們的聲音,從而制定一套適合自己的長短期銷售目標及策略。

延伸閱讀:寫出暢銷文案的第一課:6個方法打造你的明星品牌

Shopline店家如果想知道怎麼用Shopline平台來設定這些銷售策略可以參考這篇教學

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