網店攻略- 6個提高顧客購買慾的必殺技

每人每天都被不同的訊息游說,包括同事的口頭建議、街上的傳單,以至巴士、電視和互聯網上的廣告等。我們大多都會忽略這些信息:也許我們在看到或聽到它們時會嘗試更深入地了解它們的業務,但不大可能會因此而立即採取行動。

可是,當某一個人訪問你的網店,他已經表現出一個非常重要的特性,就是他有某種商業意圖。你應如何利用這一點,說服他成為買家呢?

讓我們看一下說服他人背後的原理及它對電子商務轉化率的影響。

影響購物者的六種方式

羅伯特.西奧迪尼博士在他1984年出版的書《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》中描述了六種說服消費者做出購買決策的方式。根據西奧迪尼博士,以下這六種微妙的心理可以在關鍵時刻影響客戶,讓他們答應你的請求:

  •         回報
  •         一致性
  •         社會證明
  •         喜歡
  •         權威性
  •         稀少性

 

1. 採用互惠原理提高轉換率

互惠原理是指我們會以類似的行為回報他人的某種行為。例如有時候當你購物時,商店會送贈一件免費的小禮物以作答謝。又舉例來說,當你去雪糕店時,店員可能會讓你嘗試不同口味的雪糕樣本,而你亦很可能因此而去買雪糕。這便是互惠原理的例子,你覺得既然接受了免費的雪糕樣本,就應該作出回報。

雖然網店不能提供樣本讓訪客嘗試產品,但是其實也可以利用互惠原理促進生意!

你應該想想你可以提供什麼回報,或者可以作出什麼讓步,使客戶能答應你的請求。正常情況下,消費者接受一系列的小請求的可能性比接受一個大請求的可能性高。

Shopline用戶Skinfood為例,在看到他們吸引的產品,你可能很想購買,但因未曾使用過他們的產品而猶豫不決。如何幫助客戶克服這種反對購買的慾望呢?

Skinfood在這個情況下退了一步,提供免費送貨,鼓勵客戶購買:

skinfood

Amazon Prime是另一個很好的例子。除了免費兩天送貨,Amazon還為客戶提供了不同的小禮物,如免費存儲空間、數以萬計的電影和電視等。而且,為了鼓勵顧客使用Amazon Prime,他們更提供了30天免費使用。

amazon Source: www.amazon.com

amazon prime

Amazon不停提供有價值的東西給客戶。由於客戶已經接受了Amazon Prime如免費兩天送貨等的優惠並因而付出較小的金額,他們接下來Amazon的平台較容易作出較大金額的購物。

2.個人化能令社會證明更強大

社會證明是指你網店訪客的行動會受其他人的行動所影響,他們會較有傾向採取與他人相同的行動。社會證明對電子商務的影響力很大,但你不用怕,市面上有大量與社會證明相關的方法可供你使用。

以下是一間酒店在Agoda上的社會認同:

agoda Source: www.agoda.com/zh-hk

在圖中你可以看到有6578人曾給予這間酒店評價,並獲得了8.3的分數。另外,有89人正在考慮這間酒店,更有人在2小時前預訂!這些都是非常有說服力的數據,亦是社會認同的體現。

運用社會證明的另外其中一個方法是把你的網店與Facebook連結起來。當你看到Facebook上的朋友作出購物選擇,你通常會對購買該產品的信心大增。如果能把你的店與Facebook連結起來,這樣訪客就可以看到他們朋友購買的產品和評論,成功利用個人化增加社會證明對你客戶的影響力。把其他人最常買、最常瀏覽或最多「Like」的產品顯示出來可達致令人難以置信的說服力。

3.確保能達到承諾和一致性

人們更有可能把已經考慮過或已經與他人討論過的行動付諸實行,其中一部分的原因是由於我們喜歡一致,喜歡保持及維護自己的想法。而身為電商,我們希望客戶致力維護他們想買眼前產品的想法,我們希望他們不再猶豫,不要想太多,否則他們可能會開始質疑,開始想反對購買的理由。

要打擊這種質疑,其中一個可行的方法是使用反問。反問句不需要回答,因為問題的答案是十分明顯或其實是不存在的。一些可以應用在電商的例子包括:

「你希望和家人在海灘共度一個休閒的周末嗎?」

「如果你每天能節省30分鐘,你會嗎?」

「如果你從未使用過網絡購物應該怎麼辦?」

 

4. 盡力討人喜歡

我們更容易被喜歡的人所影響,但在電商世界如何討人喜歡呢?

在與客戶溝通時能及時並禮貌地回應查詢,並專注於提供卓越的用戶體驗,使客戶的購物體驗更簡單或有趣,都可以令客戶更喜歡你的品牌。

另一個討人喜歡的方法是人性化你的網店品牌。

不要向所有客戶發送一式一樣的郵件,即使是推廣郵件,你也可以根據客人的姓名、性別、購買和搜尋記錄等度身訂造個人化的郵件,令客戶感受到你的用心。

5.建立你品牌的權威性

在網絡世界有兩種截然不同但同樣重要的權威:行業中的權威,和在搜索引擎上的權威。

行業中的權威

如果你是行業的權威,人們會信服你的品牌,順從你的專家意見,把你當作為一個準確的消息來源。你可以找一個或幾個人代替你的品牌建立專業權威,進一步鞏固你網店品牌的形象和權威。

此外,鼓勵你的員工在行業活動中演說、撮寫相關的刊物、在社交網絡表達出品牌良好的一面等等,都能鞏固品牌積極正面的形象。

搜索引擎上的權威

Source: www.blog.skytopper.com Source: www.blog.skytopper.com

谷歌(google)和其他搜索引擎的排名計算法有數以百計的因素,雖然我們不能準確地知道搜索引擎到底是考慮什麼實質因素,但最知名、最可信、最大關聯、瀏覽量最高的網站通常都能名列前茅。

要推高搜索引擎排名和增加搜索引擎上的權威,就要從SEO入手。而撮寫網誌是加強SEO、增強網絡授權一個很好的方式。

SEO的世界裡,「內容可稱王」,因為搜尋引擎只能分析及檢索文案,就算你的網站圖片多麼鮮豔,搜尋引擎只當是在看一張白紙,根本就不知道你的網站是什麼。獨特新鮮、吸引人閱讀的內容才是最有價值的。而且,一個內容豐富的網誌可以增加流量,令用戶在網站保持相對較長的時間,更有助於培育讀者,把他們轉換成客戶。

延伸閱讀:
SEO終極指南

 

6.創建稀少性

害怕錯過的恐懼是一種強大的推動力。當你提供限時免費送貨、限時折扣、或只剩餘少量的產品等等,都可以迫使客戶立即行動。

貨物稀少性

網店店主可以使用各種策略來創建稀少性,包括項目剩餘數量有限、某尺寸缺貨、某顏色缺貨等。你也可以使用很多旅遊預訂網站都採用的策略,顯示正在瀏覽當前頁面的人數。

時間緊迫性

利用「有限的時間」也能使顧客有迫切感,害怕錯過,並因而立即行動。除了限時免費送貨、限時折扣、限時優惠券等,你還可以設計優惠倒數計時器,令顧客覺得如果現在不買,將來就要付出更多。

Fancy Rosy便採用了限時折扣的策略,推動顧客立即行動購買。

fancy rosy Source: www.fancyrosy.com.hk

 

結論

說服他人並不容易,對於電商而言,這意味着要使用各式各樣的工具和技術,在情感層面上得到客戶的認同,吸引他們購物。既然你已經學會了6種影響購物者的方法,快點嘗試把它們應用在你的網店上,說服更多人購買你的產品吧!

相信你已經了解如何給你的顧客制造更佳的購物經驗。想了解更多有關經營網店的秘訣,可參考我們Shopline網店攻略的文章,讓你的網店生意更上一層樓!想開始建立自己的品牌了嗎?現在就註冊享受免費試用30天,體驗一下快速網絡開店的方便吧!

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